설득의 과학: 마케팅으로 소비자 행동에 영향을 미치는 5가지 방법

마케터로서 우리는 사람들이 제품 구매, 서비스 가입, 뉴스레터 구독 등 행동을 취하도록 설득하는 것을 목표로 합니다

사람들의 행동에 효과적으로 영향을 미치려면 어떻게 해야 할까요?

그 해답은 강력한 마케팅 전략을 만들기 위해 뇌과학과 심리학의 원리를 결합한 설득의 과학에 있습니다

이 게시물에서는 설득을 위한 과학의 몇 가지 주요 개념과 이를 마케팅 활동에 적용하는 방법을 살펴보겠습니다.

설득의 심리학 이해

구체적인 전략에 대해 알아보기 전에 설득의 심리학을 이해하는 것이 중요합니다

설득의 핵심은 사람들의 행동에 영향을 미치기 위해 사람들의 태도와 신념을 바꾸는 것입니다

이를 효과적으로 수행하려면 사람들이 정보를 처리하고 결정을 내리는 방식을 이해해야 합니다.

가장 영향력 있는 설득 모델 중 하나는 심리학자 Richard Petty와 John Cacioppo가 개발한 정교화 가능성 모델(ELM)입니다. ELM에 따르면 설득에는 중심 경로와 주변 경로의 두 가지 주요 경로가 있습니다.

중심 경로에는 제시된 정보에 대한 주의 깊고 사려 깊은 고려가 포함됩니다

이는 개인이 정보를 처리할 동기가 있고 그렇게 할 수 있는 능력이 있을 때 발생할 가능성이 더 큽니다

반면에 주변 경로는 정보의 피상적인 처리를 포함하며 출처의 신뢰성, 메시지의 정서적 매력 또는 제품의 매력과 같은 요소에 의존합니다.

그렇다면 이러한 원칙을 마케팅 활동에 어떻게 적용할 수 있을까요? 몇 가지 구체적인 전략을 살펴보겠습니다.

전략 1: 사회적 증거 사용

사람들은 종종 다른 사람들이 하는 일에 영향을 받습니다. 특히 자신이 무엇을 해야 할지 확신이 없을 때 그렇습니다

이는 사회적 증거로 알려져 있으며 설득을 위한 강력한 도구가 될 수 있습니다

사회적 증거의 예로는 고객 리뷰, 평가, 소셜 미디어 팔로워 또는 좋아요가 있습니다.

사회적 증거에 대한 한 고전적인 연구는 심리학자 로버트 치알디니(Robert Cialdini)에 의해 수행되었는데,

그는 호텔 투숙객들에게 물을 아끼기 위해 수건을 재사용 할 것을 요청하고 사람들의 행동을 지켜봤습니다

하지만 사람들은 단순히 사회적 메세지를 받았을 때 보다 다른 투숙객들도 재사용했다는 말을 들었을 때 수건을 재사용할 가능성이 훨씬 높다는 것을 알 수 있었습니다

이 간단한 사회적 증거 메시지는 수건 재사용을 26% 증가시키는 결과를 가져왔습니다

이를 통해 사회적 증거는 행동에 미치는 것을 알 수 있었으며 사람들은 불확실하거나 모호한 상황에서 주변 사람들을 따라 가는 자연스러운 경향이 있음을 시사합니다

마케팅에서 사회적 증거를 사용하려면 긍정적인 고객 리뷰를 강조하고 평가를 공유하며 소셜 미디어에서의 팔로워 또는 평가 수를 보여줍니다

예를 들어, 애플같은 세계적으로 인기있는 제품을 만드는 회사는 마케팅의 방식으로 사회적 증거를 활용하는데요

신제품에 대한 판매 수치를 발표해 수백만 명이 구매했음을 보여줍니다

또한 애플의 인기를 증명하고 사회적 증거를 만들기 위해 유명 인사들을 광고에 사용합니다

전략 2: 감정에 호소하기

감정은 의사 결정에 강력한 역할을 합니다

우리가 흥분, 두려움 또는 분노와 같은 강한 감정을 느낄 때 우리의 이성적 사고를 무시하고 우리를 행동하게 만들 수 있습니다

감정에 호소하는 것이 효과적인 설득 전략이 될 수 있는 이유입니다

마케팅에서 감정적 호소의 한 예는 "Fear of missing out"(FOMO)인데요

이것은 사람들이 기회나 경험을 놓치고 싶지 않다는 생각이 들게하고, 긴박감을 조성하고 행동을 장려하는 데 사용할 수 있습니다

또 다른 감정적 매력은 유머나 향수를 사용하여 브랜드나 제품과 긍정적인 연관성을 만드는 것입니다

예를 들어, Old Spice의 "The Man Your Man Could Smell Like" 캠페인은 유머를 사용하여 시청자가 브랜드를 기억할 가능성을 높이는 기억에 남고 재미있는 광고를 만들었습니다

마케팅에서 감정적 도구를 사용하려면 제품이나 서비스가 어떤 감정을 불러일으킬 수 있는지, 

메시지에서 이러한 감정을 어떻게 활용할 수 있는지 생각해 보는건 어떨까요?

스토리텔링, 유머 또는 향수를 사용하여 기억에 남고 매력적인 메시지를 만들어보세요

전략 3: 희소성 만들기

사람들은 종종 놓치는 것에 대한 두려움이나 희귀하거나 독점적인 것을 갖고 싶은 욕구에 동기를 부여받습니다

희소감을 조성하는 것이 효과적인 설득 전략이 될 수 있는 이유인데요

마케팅에서 희소성을 만드는 몇 가지 방법이 있습니다

하나는 기간 한정 프로모션을 제공하거나 특정 수의 제품만 제공하는 등 제품이나 서비스의 가용성을 제한하는 한정판입니다

다른 하나는 특정 그룹의 사람들에게만 제공된다는 점을 강조하는 등 제품이나 서비스의 독점성 또는 고유성을 강조하는 것입니다

연구에 따르면 희소성은 제품이나 서비스의 인지된 가치를 높이고 사람들이 행동을 취할 가능성을 높일 수 있습니다

희소성에 대한 한 고전적인 연구는 심리학자 Worchel, Lee, Adewole이 수행한 것으로

쿠키가 10개 들어 있는 항아리에 비해 쿠키가 두 개만 있는 항아리(희소한 상태)에 있을 때 쿠키가 더 바람직하고 가치 있는 것으로 본다는 것을 발견했습니다

마케팅에 희소성을 사용하려면 기간 한정 프로모션(한정판)을 제공하거나 제품 또는 서비스의 독점성 또는 고유성을 강조하거나 제품 또는 서비스의 제한된 가용성을 강조해보세요

전략 4: 권위 활용

사람들은 종종 전문가나 권위자의 의견에 영향을 받습니다
이것은 권위의 원칙으로 알려져 있으며 강력한 설득 도구가 될 수 있습니다
권위 있는 인물의 예로는 의사, 유명인 또는 업계 전문가가 있습니다

권위에 대한 한 고전적인 연구는 심리학자 스탠리 밀그램(Stanley Milgram)이 수행했는데,

그는 사람들이 권위자(이 경우 연구실 가운을 입은 연구원)의 지시가 도덕적 가치에 반하더라도

따를 가능성이 더 높다는 것을 발견했습니다

마케팅에서 권위를 사용하려면 전문가나 권위 있는 인물의 보증이나 평가하는 것을 고려해보세요

또한 비즈니스 또는 직원이 보유한 모든 자격 증명 또는 인증을 강조 표시할 수 있습니다

전략 5: 쉽게 만들기

마지막으로 가장 효과적인 설득 전략 중 하나는 단순히 사람들이 행동을 취하기 쉽게 만드는 것입니다

이것은 단순성 또는 사용 용이성의 원칙으로 알려져 있습니다

이 원칙이 실제로 적용되는 예로는 원클릭 구매, 미리 채워진 양식 또는 직관적인 사용자 인터페이스가 있습니다

연구에 따르면 사람들은 하기 쉬운 것을 행동으로 취할 가능성이 더 높습니다

이 원칙에 대한 한 가지 고전적인 연구는 심리학자 Sheeran과 Orbell이 수행한 것으로,

사람들이 병원으로 가야 할 때보다 이동 진료소와 같은 편리한 장소에서 독감 예방 주사를 맞을 가능성이 더 높다는 사실을 발견했습니다

마케팅에서 단순성의 원칙을 사용하려면 사람들이 가능한 한 쉽게 조치를 취할 수 있는 방법을 고려하십시오

이는 웹사이트나 사용자 인터페이스를 단순화하고 미리 채워진 양식이나 원클릭 구매를 제공하거나 명확하고 간단한 지침을 제공하는 것을 의미할 수 있습니다

결론

설득의 심리학을 이해하고 사회적 증거, 정서적 매력, 희소성, 권위 및 단순성의 원칙을 적용함으로써 사람들의 행동에 영향을 미치는 보다 효과적인 마케팅 전략을 만들 수 있습니다
제품을 판매하든, 서비스를 홍보하든, 브랜드를 구축하든, 이러한 원칙은 청중과 연결하고 행동을 유도하는 데 도움이 될 수 있습니다