[더 시스템] 미끼 효과 : 마케터들이 당신의 선택을 조작하기 위해 사용하는 방법

목차

1. 들어가기에 앞서
2. 미끼효과란?
3. 마케팅 담당자가 미끼 효과를 사용하는 방법
4. 마케팅에서의 미끼 효과 실제 사례
5. 미끼 효과의 윤리적 의미
6. 미끼 효과로 부터 나 자신 보호하기
7. 결론

1. 들어가기에 앞서

사용 가능한 옵션 중에서 최선의 선택인 것 같아서 단순히 특정 옵션을 선택하는 자신을 발견한 적이 있으신가요?

마케팅 담당자가 수년 동안 여러의 결정에 영향을 미치기 위해 미끼 효과(Decoy Effect)라는 교활한 심리적 트릭을 사용하고 있다는 사실에 놀랄 수도 있습니다. 미끼 효과가 작동하는 방식을 이해하면 그 영향으로부터 자신을 보호하고 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있는 조치를 취할 수 있습니다.

2. 미끼 효과(Decoy Effect)란?

"비대칭 우세 효과"라고도 하는 미끼 효과(Decoy Effect)는 겉보기에 관련이 없어 보이는 세 번째 옵션의 도입이 다른 두 옵션 사이에서 사람의 의사 결정에 영향을 미치는 현상입니다. 즉, 세 번째 옵션이 일련의 선택 항목에 추가되면 비교를 통해 다른 옵션 중 하나를 더 매력적으로 만들 수 있습니다.

예를 들어 새 휴대전화를 구입하려고 하고 선택 범위를 모델 A와 모델 B의 두 가지 모델로 좁혔다고 가정해 보겠습니다.

모델 A는 기능이 더 좋지만 모델 B보다 비쌉니다. 그런 다음 세 번째 옵션인 모델 C를 소개합니다.

모델 C는 모델 B보다 낫지만 모델 A만큼 좋지 않은 몇 가지 기능을 가지고 있습니다.

원래 모델 B에 마음이 기울어 있었지만 모델 C의 도입으로 인해 모델 A가 더 나은 것으로 보입니다.

3. 마케팅 담당자가 미끼 효과를 사용하는 방법

마케팅 담당자는 미끼 효과를 사용하여 수년 동안 소비자 선택을 조작해 왔습니다

이들은 하나의 특정 옵션이 최선의 선택처럼 보이도록 제품 및 가격 옵션을 신중하게 설계하는데요

이는 비교를 통해 다른 옵션을 더 매력적으로 만들기 위해 전략적으로 배치된 "미끼" 옵션을 도입함으로써 이루어집니다

예를 들어, 영화관에서 어떤 크기의 팝콘을 살지 결정하려고 한다고 상상해 볼까요?

영화관에서는 5,000원에 작은 팝콘을, 8,000원에 큰 팝콘을 제공합니다.

큰 팝콘을 더 나은 가치로 보이게 하기 위해 극장에서는 7,500원에 "중형" 팝콘을 소개합니다.

중간 크기의 팝콘은 큰 팝콘이 상대적으로 더 나은 가치처럼 보이도록 설계된 미끼 옵션입니다.

4. 마케팅에서 미끼 효과의 실제 사례

미끼 효과는 소비자 제품에서 정치 캠페인에 이르기까지 다양한 유형의 마케팅 및 광고에서 찾을 수 있습니다.

다음은 그 예입니다.

• 잡지 구독
  : 잡지사는 2,000원의 인쇄판 구독과 3,000원의 인쇄 및 디지털 구독의 두 가지 구독 옵션을 제공합니다.
  인쇄 및 디지털 구독이 더 나은 가치처럼 보이도록 잡지사는 2,500원에 "디지털 전용" 구독을 도입합니다.
  디지털 전용 구독은 인쇄 및 디지털 구독이 더 나은 가치처럼 보이도록 설계된 미끼 옵션입니다.
  
  
• 자동차 판매
  : 자동차 대리점에서 동일한 차종을 2,500만원의 표준 모델과 3,500만원의 고급 모델 두 가지로 제시합니다.
  고급 모델을 더 나은 가치로 보이게 하기 위해 판매점에서는 3,000만원에 "스포츠" 모델을 소개합니다.
  스포츠 모델은 고급 모델이 더 나은 가치처럼 보이도록 설계된 미끼 옵션입니다.
  
  
• 정치 캠페인
  : 정치인이 공직에 출마하고 있으며 적당한 포지션과 극단적인 포지션이라는 두 가지 주요 정책 포지션을 가지고 있습니다.
  적당한 포지션이 더 나은 선택처럼 보이게 하기 위해 정치인은 두 주요 포지션 사이에 어느 정도 있는 "타협적인" 포지션을 도입합니다.
  타협적인 포지션은 유인 옵션으로, 적당한 포지션이 더 나은 선택처럼 보이도록 설계되었습니다.

5. 미끼 효과의 윤리적 의미

미끼 효과는 마케팅 담당자에게 강력한 도구가 될 수 있지만 윤리적 문제도 제기합니다.

이러한 방식으로 소비자 선택을 조작함으로써 마케터는 본질적으로 사람들이 다른 방법으로는 내리지 않았을 결정을 내리도록 속이는 것입니다.

이는 속임수의 한 형태로 볼 수 있으며 미끼 효과의 이점이 항상 잠재적인 피해를 능가하지는 않습니다

또한 미끼 효과를 사용하여 사람들을 최선의 이익이 아닐 수 있는 옵션으로 유도할 수 있습니다

예를 들어 체육관에서 개인 트레이닝 세션과 같은 추가 특전이 포함된 "프리미엄" 멤버십을 제공할 수 있지만

"기본" 멤버십의 유인 옵션은 프리미엄 멤버십이 더 나은 가치처럼 보이도록 설계될 수 있습니다.

그러나 실제로는 기본 멤버쉽이 대부분의 사람들의 필요에 완벽하게 적합할 수 있습니다.

6. 미끼 효과로부터 자신을 보호하기

미끼 효과로부터 자신을 보호하기 위해 무엇을 할 수 있습니까? 다음은 몇 가지 전략입니다.

• 미끼 효과에 유의하기
  : 미끼 효과와 그 작동 방식을 인식하는 것만으로도 그 영향에 덜 민감해질 수 있습니다.
  마케팅 담당자가 이 전술을 사용하여 결정에 영향을 미치고 있다는 것을 알고 있다면 제시된 선택에 의문을 제기하고 더 많은 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다.
  
  
• 필요 사항 고려
  : 결정을 내리기 전에 시간을 내어 실제 필요 사항과 우선 순위를 고려하십시오.
  정말로 최고의 가치를 찾고 있습니까, 아니면 최신의 최고의 제품에 더 관심이 있습니까?
  자신에게 정말로 필요한 것이 무엇인지 스스로에게 솔직해지면
  자신에게 적합하지 않을 수 있는 미끼 옵션에 덜 흔들리게 될 것입니다.
  
  
• 조사하기
  : 주요 구매를 고려하고 있다면 시간을 내어 조사하고 다양한 옵션의 가격과 기능을 비교하세요
  사용 가능한 항목과 자신에게 중요한 항목을 명확하게 이해하면 미끼 옵션의 영향을 덜 받을 수 있습니다
  
  
• 충동 구매 피하기
  : 마지막으로 충동 구매를 피하기입니다. 시간을 내어 결정에 대해 생각하고 구매하기 전에 모든 옵션을 고려하세요
  쇼핑에 좀 더 신중하게 접근하면 미끼 효과에 덜 영향을 받을 것입니다.

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7. 결론

미끼 효과는 마케터가 소비자 선택에 영향을 미치기 위해 사용하는 강력한 도구입니다.

미끼 효과가 어떻게 작동하는지 이해하고 그 영향으로부터 자신을 보호하기 위한 조치를 취함으로써 더 많은 정보에 입각한 결정을 내리고 자신에게 최선이 아닌 선택을 하도록 속임을 당하지 않을 수 있습니다.

미끼 효과를 인식하고 필요와 우선 순위를 고려하고 조사를 수행하고 충동 구매를 피하십시오. 이러한 전략을 따르면 더 현명한 소비자가 되어 의사 결정 프로세스를 제어할 수 있습니다.